В учебном пособии изложены теоретические основы управления продажами. Процесс управления продажами рассмотрен в трех аспектах: формирование и управление каналами сбыта на основе сегментированного подхода к рынку, управление отделом продаж предприятия и управление деятельностью торгового персонала. Подробно охарактеризованы этапы процесса управления каналами сбыта. Описаны процессы построения отдела продаж, мотивации и контроля его сотрудников.
Во втором разделе учебного пособия предложены практические задания: задачи, кейсы, ролевые и деловые игры, способствующие закреплению теоретических знаний и приобретению практических навыков.
Учебное пособие предназначено для студентов вузов, обучающихся по направлениям: "Менеджмент" (профиль "Маркетинг") и "Торговое дело" (профиль "Коммерция"), а также для предпринимателей, руководителей и специалистов компаний.
